正版如何制定区域市场销售行动计划

【如何制定区域市场销售行动计划】“错误的计划会导致错误的结果”！销售团队执行力的好坏，很多时候不在于执行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有没有想好怎么去做！学习制定区域市场销售行动计划，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，让销售业绩蒸蒸日上27年医药营销管理实战经验朱菁华老师，医药营销管理实战专家，澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士，原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理，原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理，出版10余门医药专业营销系列丛书著作

区域市场销售行动计划课程背景每当面临一个新的管理周期，区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径？我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性，并具高度执行力的营销行动计划？俗话说“好的计划是成功的一半！”管理的四大基本职能（计划，组织，领导和控制）当中，计划是最重要的第一个职能！若无计划，则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说，“错误的计划会导致错误的结果”！销售团队执行力的好坏，很多时候不在于执行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有没有想好怎么去做！许多管理者由于没有很好的计划，导致徒劳无功，甚至造成无法挽回的损失！课程收益价值一具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素；价值二在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划；价值三了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！价值四能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场营销行动计划书》；价值五能够独立指导下属或代理商制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》。课程对象区域营销经理地办经理大区经理区域产品经理课程亮点四个一结构每节设定”一个问题，一个场景，一个痛点，一个方法”课程类型线上视频管理者痛点问题听的懂、拿得走与解决方法干货用得上、有实效课程大纲课前介绍分享：影响圈与关心圈影响圈与关心圈序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力新时期区域营销经理面临的挑战①国家带量集采对医药行业的影响①国家带带量集采的应对思考⊙新时期区域营销经理如何做销售管理第一部分：制定计划的四步模式制定计划的四步模式：何谓执行力②制定计划的四步模式第二部分：市场分析市场分析的重要性②市场分析的常见误区②宏观分析对目前市场环境的感受宏观分析医药行业是朝阳行业②宏观分析-三医联动改革⊙三医联动改革与4+7集采应对思考宏观分析三医联动改革对医药企业的挑战与机遇微观分析-SWOT分析第三部分：第二步-确立目标②影响销量的五率原则②销售目标的类型②销售预估与销售人员业绩的影响因素②销售指标分解的三大途径销售指标设定的七大考虑要素②宏观指标分解确立目标：微观指标分解②目标医生的确定复式医生分级法目标医生的确定四种医生分类第四部分：第三步-选择策略②选择策略：推拉策略介绍临床推广的20种“拉”战术临床推广的20种“推”战术⊙“推拉”结合创新性营销活动的组合拳②处方三阶段的“推拉”组合战术②什么是TOWS策略分析法⊙TOWS策略分析法举例第五部分：第四步-计划执行②计划书的标准架构区域市场销售行动计划范本课程总结回顾课程回顾总结落地工具《市场分析工具1-市场潜力分析》《市场分析工具2-产品HITEC和SPACED分析》《市场分析工具3-SWOT分析》《确立目标工具1-复式目标医生分级》《确立目标工具2-销售预测工具之MAT法》《确立目标工具3-销售预测工具之移动平均法》《确立目标工具4销售预则工具之一元一次线性回归法》《确立目标工具5-目标科室与医生指标分解法》《确立目标工具6-标杆医院指标分配法》《确立目标工具7-销售指标简易分配法》《选择策略工具1-推拉策略组合》《选择策略工具2-TOWS策略制定工具》计划执行工具1-区域市场营销行动计划范本》20XX年A产品某三甲医院市场分析案例(12页)20XX年A产品某县级医院市场分析案例(12页)讲师介绍朱菁华医药营销管理实战专家127年医药营销管理实战经验医药营销管理实战专家I澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士I中国人民大学医药EMBA班客座讲师中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师1原辉瑞制药（世界500强）1南大区经理1原百时美施贵宝制药（药企世界第五位）地区经理原法玛西亚普强制药（药企世界第七位）|南大区经理大学副校长出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》《如何选用育留优秀的医药代表》《医药专业情境销售技巧》朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中.….…为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中….…为华润三九制药讲授《医药大客户情境营》返聘10期，至今持续返聘中为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……