正版低投入 高产出——销售人员的销售成本管理

医药销售经理最大的困惑：投入过高。70%的医院销售由盛转衰，是无法有效解决推广投入过高的问题。如何从针对不同目标医生的战略和战术上有效解决“投入过高”的问题？如何在目标医院上量过程中，达到最低投入最大产出？本课程将带你找到答案医药营销管理实战专家朱菁华老师，27年医药营销管理实战经验。原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理/原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长，自92年步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上

低/投/入/高/产/出销售人员的销售成本管理课程背景医药销售经理最大的困惑：投入过高。70%的医院销售由盛转衰，是无法有效解决推广投入过高的问题。如何从针对不同目标医生的战略和战术上有效解决“投入过高”的问题？为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义和有效上量行动是什么？竞争意味着什么？我们是否有必要和竞争对手去拼费用？拼政策？如果不拼，那又怎么竞争呢？如何在目标医院上量过程中，指导营销人员综合应用各种临床促销手段，达到最低投入最大产出？课程收益收益一提高医药营销人员销售成本意识收益二帮助营销人员改善销售投入产出比，提升工作效率，更好地在有限市场费用的支持下提升客户满意度改善业绩。课程对象资深销售经理课程亮点本课程全程通过录像观摩与实战案例演练贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升国际著名培训机构资深授权讲师精心引导经典精彩的销售实战案例课程大纲序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力讲师自我介绍与学习的五步骤②新时期区域营销经理面临的挑战①国家带量集采对医药行业的影响①国家带带量集采的应对思考②新时期区域营销经理如何做销售管理第一部分：销售推广费用的概念销售推广费用的概念第二部分：了解区域市场盈利能力①了解区域市场盈利能力销售经理财务知识相关案例第三部分：改善投资回报率1-医院推广活动的合规性处方药竞争营销的五率原则为什么要做专业化推广专业化推广录像观摩学习②改善投资回报率1-医院推广活动的合规性第四部分：改善投资回报率2推广成本的有效控制目标科室的正确选择②目标医生的分级管理复式医生分级法九宫图的客户划分改善投资回报率2-针对不同类型客户的策略与投入改善投资回报率2-销售人员的时间成本管理第五部分：改善投资回报率3不同销售活动的成本管理改善投资回报率3-不同销售活动的成本管理第六部分：改善投资回报率4-中国医生的需求解读和满足①中国医生的学术需求处方影响因素中国医生的社交需求三元人际关系改善投资回报率4卓越的客户服务策略①目标客户的需求满足自我实现①目标客户的需求满足自我满足①目标客户的需求满足社交需要目标客户的需求满足安全需要与生理需要课程总结回顾实战落地工具：《医药代表费用管理工具》：医药代表周费用计划表医药代表月费用支出明细表医药代表月销售及费用分析表《地区经理费用管理工具》：地区经理月费用计划表地区经理月重要客户拜访活动记录表地区经理季度行动计划表⊙《大区经理费用管理工具》：大区经理月费用计划表大区经理月重要客户拜访活动记录表大区经理季度行动计划表讲师介绍朱菁华医药营销管理实战专家127年医药营销管理实战经验1医药营销管理实战专家I澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士I中国人民大学医药EMBA班客座讲师中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师1原辉瑞制药（世界500强）|南大区经理1原百时美施贵宝制药（药企世界第五位）|地区经理1原法玛西亚普强制药（药企世界第七位）|南大区经理/大学副校长出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》《如何选用育留优秀的医药代表》《医药专业情境销售技巧》朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中.….…为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中..为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……