正版区域攻坚55招

面对严峻的零供关系，顺利进入大卖场并站稳脚跟已经成为每个供应商的重中之重。我们必须走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，才会大大提升经营的效率渠道与终端管理专家张方金老师，23年营销管理实战经验，现某知名企业社交电商项目负责人，原百威（武汉）国际啤酒城市经理、金光集团APP亚洲浆纸区域经理、红牛商学院营销力项目中心主任，近13年咨询培训经验，累计开发课程22门

区域攻坚55招课程背景区域市场变化莫测，究竟要如何突出重围？怎样适应市场变化带来的新形态？面对压力，区域市场的管理者应该如何操作应对？区域市场攻坚难题一般来自渠道（经销商）管理方面、卖场运营管理等方面。对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题：如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。（渠道管理篇）面对各大卖场极具诱惑力的销售前景，你是否觉得自己产品的进驻已经是迫在眉睫？面对琳琅满目、欣欣向荣的卖场，你是否觉得自己的产品也应该有一席之地？面对严峻的零供关系，顺利进入大卖场并站稳脚跟已经成为每个供应商的重中之重。大卖场内部是怎么运作的呢？如何做好与大卖场的成功对接？面对卖场的各项费用，如何更好地管理好费用的投入？业内流传不做卖场等死，做卖场找死，如何有效规避这个魔咒呢？我们必须走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，才会大大提升经营的效率。（卖场运营篇）渠道管理篇课程框架：一共五个模块，涵盖经销商调研、经销商开发、经销商日常维护与管理、渠道冲突管理和经销商促进。经销商调研：五个场景，如何筛选到合1.适的经销商经销商开发：两个场景，如何与经销商谈判及谈判后的跟进经销商日常维护与管理：五个场景，如3.何做好经销商日常维护与管理渠道冲突：六个场景，如何维护市场秩序，理顺渠道冲突经销商促进：两个场景，如何促进经销商更进一步，提升业绩五个模块二十个场景，每一节对应一招，结合渠道（经销商）管理中的痛点，招招有干货，学了就能用。课程模型1.经销商调研口2.经销商开发区5.经销商促进经销商管理篇x3.经销商维护与管理54.道冲突卖场运营篇课程框架：一共五个模块，涵盖大卖场运营基础、大卖场运营进阶、大卖场运营与博弈、大卖场运营与抗衡、大卖场合作常见问题解答。大卖场运营基础：八个场景，了解大卖场基本的运营规则大卖场运营进阶：五个场景，与卖场合作必须掌握的相关要领大卖场运营与博弈：五个场景，卖场运营中如何与卖场进行博弈大卖场运营与抗衡：九个场景，卖场运营中如何与卖场进行抗衡大卖场合作常见问题接答：八个场景，5.卖场运营中常见问题解答五个模块三十五个场景，每一节对应一招，结合卖场运营与管理中的痛点，招招有干货，学了就能用。课程模型卖场运营买场买场买场头场实功运宫运营基础运营进阶运营与博奔运营与抗衡常见问题答疑课程目标1每周一招，案例+方法，招招直击核心2全年学习，让你驰骋区域市场，掌握系统的区域市场运营策略与方法2鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题课程对象营销小白+企业初中级营销管理者课程亮点课程类型：全是销售行业“接头暗语“般干货呈现，没有空话套话。课程设置：遵循一个痛点、一个场景、一个解决方法的思路，每一招一节课。学一招解决一个痛点，全部学习掌握系统区域市场攻坚（渠道管理与卖场运营管理）思路与方法。渠道管理篇(20招)第一讲：经销商调研第一招：如何找到“别人家的好客户”1、同级经销商圈子2、经销商好友摸排3、行业协会推荐4、相关行业人员介绍5、地毯式搜索6、前竞争对手第二招：三问三看知根底1、一问网络2、二问团队3、三问要求4、一看仓库5、二看员工精气神6、三看经销商车辆第三招：如何辨别经销商真真假假1、如何分辨经销商的销售数据2、如何问到经销商的网点情况3、关于有钱没钱这点事儿4、如何辨别经销商老板的事业心第四招：如何找到简单做人精明做事的经销商一、哪些地方能看出经销商的“精明做事1、看办公环境的固定投入2、看营业执照3、看经销商的应收应付二、哪些特质的经销商属于“简单做人1、大事不糊涂，小事不计较2、执行力强3、没有“绯闻”，不和厂家较劲第五招：新人接手老市场如何破局1、一问前任2、二问经销商3、三问留守人员4、四问市场其他商户第二讲：经销商开发第六招：开发谈判，如何破冰1、“一勤”：破冰靠勤2、“二巧”：巧挖需求3、“三上眼药水”：针对需求给政策4、成交的八大蛛丝马迹1)主动联系你2)相关人员对你态度变化3)开始体验产品4)秀他的生意计划5)抱怨现在的品牌6)带你参观他们公司第七招：前面谈的不错，怎么没有下文1、感觉被忽悠2、业内口碑不太好3、没有找到关键人4、客户内部变化5、就想和你聊聊而已6、你找的是公司直营店7、销售做法让对方反感8、被人挖墙脚9、被陪读应对方法：1、背景调查要做好2、注重分寸与细节3、要熟悉市场4、言者无心，听者有意第三讲：经销商日常维护与管理第八招：业务拜访，如何发现问题一、店外1、门头、店招、包柱等主要广宣区是否发生变化2、窗口产品展示数量的变化、竞品品牌的变化、展示位置的变化3、导购人员、收银人员的服装变化4、助销物料、促销物料的变化二、店内1、窗口产品的库存数量2、本品和主要竞品库存的面积占比3、有没有新进品牌或者新货入库4、呆滞品的鲜度三、驻地1、办公室、仓库、门店的位置、面积变化2、发货物流和快递公司的变化3、员工、经销商的住房变化4、经销商常驻地的变化四、车辆1、配送车辆及工具的变化2、配送路线的变化3、跟车司机及人员的变化4、经销商座驾的变化第九招：如何应对被经销商“备胎”1、独家经销商这些事2、一线品牌与二线品牌的互补3、聚焦原则4、适当扶持5、排行榜刺激法6、煽风点火法7、统一战线法第十招：如何处理经销商抱怨一、辨别抱怨的真假1、抱怨的时间节点2、抱怨的语气3、刺激策略4、将心比心二、认真处理真抱怨1、解决抱怨背后的问题2、情感宣泄3、移行换位处理法三、假抱怨怎么办1、让经销商亲口说需求2、帮经销商说抱怨的话第十一招：如何收经销商的钱一、货款收取1、先把欠账填平2、缓冲期后，执行银行利率政策3、化解经销商后顾之忧二、保证金收取1、先收新客户的2、砸价现象严重且小客户多的地方先收3、大户区别对待第十二招：如何对待经销商身在山东心在吴1、产品卖不动2、经销商不愿意卖3、被对手挖墙角4、经销商经营不善5、经销商换品牌的蛛丝马迹6、化解的一箭三雕法第四讲：渠道冲突管理第十三招：区域市场如何短期冲量1、用费用换销量2、开单不发货3、先进后退4、联合冲量5、波浪式冲量6、赊销铺货7、新品压货8、畅销品压货9、窜货式冲量10、渠道转移式冲量第十四招：如何应对经销商窜货1、窜货分类2、窜货现象分析3、窜货源头分析4、窜货管控措施第十五招：如何对经销商压货一、把货压给谁二、如何才能压得进1、利益驱使法2、压力逼迫法3、情感交流法三、如何才能持续压1、分销2、尾货处理第十六招：如何做好价格管理一、如何打击低价1、促销集客低价2、报复性低价3、清仓式低价4、工程型（团购型）低价5、窜货性低价6、投机性低价第十七招：如何应对大户要政策1、不得不给的，开心的给2、既然要给的，大张旗鼓地给3、给政策不如给奖励4、给了奖励，有要提条件5、做好多方面打算第十八招：如何预防与应对经销商联合抵制进货一、如何预防1、经销商管理的民主与集中2、经销商群的运营管理3、在经销商中找内线二、如何应对1、主动沟通2、单个沟通3、好说话的先安抚4、一次就沟通解决一个问题5、各个击破6、当断则断第五讲：经销商促进第十九招：如何让经销商坐商转行商1、分类刺激法2、身临其境法3、任务加压法4、网点加压法5、冷处理法6、费用激励法7、加大投入法8、示范法9、忍痛割爱法第二十招：如何解决经销商不促不销1、走访终端2、渠道升级计划3、样板市场建设4、样板市场复制5、检核与督导6、形象与销量7、渠道与终端促销并进8、适当处理不合作者卖场运营篇(35招第一讲：大卖场运营基础第一招：大卖场对供应商的分类标准1、产品组合2、利润贡献3、特别指标第二招：关于商品价格结构一、造成价格竞争的主要原因1、供过于求2、产品同质化严重3、消费者对价格敏感4、市场秩序混乱二、商品的价格结构1、商品价格=制造成本或进口成本+流通费用(流通费用=制造商毛利+批发商毛利+零售商毛利)2、制造商的毛利第三招：商品在卖场的生命周期1、引进期2、成长期3、成熟期4、饱和期5、衰退期第四招：大卖场商品是如何定价的1、商品结构原则2、市调定价原则3、心理效果原则4、商品生命周期原则第五招：卖场采购强势的根源1、卖场定位2、工作作风3、潜移默化4、刻意为之5、工作压力大第六招：关于DM那点事1、DM的优点2、DM商品的分类原则3、DM商品的定价原则4、DM设计制作要点第七招：有关POP那点事1、POP功能功效2、POP形式多样第八招：促销活动档期如何安排1、日期表2、消费者习惯3、主档活动主题4、附档配合活动第二讲：大卖场运营进阶第九招：供应商和零售商合作的要点1、形成期2、磨合期3、巩固期4、成熟期第十招：如何让大卖场支持你一、大卖场可以为供应商提供哪些资源1、账期优惠和优先结账2、新品申报绿色通道3、优先促销安排4、良好的排面陈列5、促销员的设置6、价格体系的保护二、怎样才能让大卖场支持你1、优化商品组合2、与采购人员良性沟通3、当地特殊关系与资源的提供者第十一招：供应商是如何被大卖场管理的一、卖场对供应商管理政策的基本依据1、业绩毛利分类法二、大卖场重点供应商产品特征1、品类结构广泛性2、品牌较多3、价格控制合理4、品牌广告深入人心第十二招：如何做才受大卖场欢迎1、资源保障者2、问题解决者3、行家里手4、资讯援助者5、沟通的促进者6、合作促进者第十三招：供应商如何做产品管理一、应知应会的品类管理1、划分品类界限2、将各品类产品进行分组3、具体的业绩评估二、货架安排的如何吸引顾客1、产品明细选择2、产品摆放方式3、产品摆放空间第三讲：大卖场运营与博弈第十四招：想做大卖场，要过几道关1、匹配的认知2、匹配的资金3、匹配的技术4、匹配的人员第十五招：如何有效降低卖场费用1、心里有本账2、学会算账3、将费用转化为利益形式4、学会利用事件为自己争取利益第十六招：如何规避“账期”这个坑一、账期给供应商带来的不良后果1、资金负担2、经营风险3、资金压力影响后期发展4、耗费大量人力物力，导致正常业务关注不够二、如何弱化账期带来的不良后果1、合同谈判中对账期进行约定2、分品牌签合同3、特殊商品特殊约定4、条件置换5、客情为先三、规避方法1、明白账期的概念2、结算方式的差异3、卖场结算权不同4、资金占用与库存周转第十七招：在强势卖场面前如何争取谈判主动权1、谈判前充分准备2、找到采购的薄弱点3、以合作的心看待对谈判第十八招：谈判中如何艺术性拒绝1、拒绝是为了给谈判赢得时间2、拒绝是为了打探对方的谈判底线3、拒绝是为了让对方关注自己4、拒绝是为了维护自身的利益5、拒绝是为了端正立场6、拒绝是为了赌“一口气”第四讲：大卖场运营与抗衡第十九招：巧妙布置提升业绩一、通道动线设计1、宽度要够2、通透3、少拐角4、无障碍物5、诱导购买路线二、商品陈列设计1、促销性2、有吸引力3、方便性4、价格5、稳定性三、气氛布置1、导视系统2、气氛渲染布置第二十招：三方配合好促销一、成功的促销构成要素1、谁来做2、怎么做3、在哪里做4、什么时候做5、做什么6、多少费用二、成功的三方模式1、厂方：设计指导2、经销商：后勤保障3、卖场：支持配合第二十一招：新品申报有方法一、商品引进与淘汰依据1、顾客需求2、商品组织表3、价格带4、市调资料与谈判记录5、陈列面积二、确保新品进场的有效方式1、申报资料完整有效2、提高从业人员的专业素质3、做好新品上市推广计划4、学会适当制造紧迫感5、及时跟进第二十二招：如何策略性提要求1、熟悉自己商品价格2、了解库存情况3、洞悉市场反应4、明确运营目标5、掌握技巧与方法第二十三招：好客情维系好生意1、品项管理2、促销管理3、陈列管理第二十四招：价格谈判五大技法1、报价2、样品3、市调4、议价5、折扣第二十五招：谈判实用报价法1、除法报价法2、加法报价法第二十六招：推拉联动有方法1、人员联动2、商品联动3、主题活动联动第二十七招：新品陈列的策略1、挨着明星，多点陈列2、货架陈列艺术性3、不是所有新口都部值人费用乐夕列4、新品陈列要坚持第五讲：卖场合作常见问题解答第二十八招：事出有因，采购沟通有障碍1、费用问题2、陈列问题3、信息传达问题4、价格问题5、时间问题6、支持与配合问题7、双方个人因素第二十九招：诚恳面对促销员在卖场的麻烦1、保持诚恳的态度2、灵活应对罚款的问题3、严肃处理促销人员第三十招：如何在被动情况下获取采购支持1、以人品取胜2、不要单纯以利益打动对方3、如何向采购提出自己的建议第三十一招：如何面对被“收买”的采购1、客观分析看采购陷入多深2、摆正心态，坦然应对3、巧借第三方对其施加压力4、复合利益法争取采购第三十二招：商品陈列为什么不合理1、货架空间分配不合理2、分类不明确3、大量未经管理的货品随意摆放4、库存太少5、某一单品缺货6、卖场为追求营业外费用，正常陈列面卖给供应商7、供应商互相争抢第三十三招：如何搞定沉默型采购一、了解采购的途径与方法1、侧面打听2、直接接触3、关注细节4、调整沟通方式二、应对沉默型采购技法1、男性采购应对方法2、女性采购应对方法第三十四招：促销位被换了怎么办1、与采购谈促销位调换的技巧2、不要谴责采购的安排3、不要直接说你认为位置不好4、准备好数字，说明差距、目标与实际5、准备调整陈列后将给予的额外支持6、做出详细的预计成长数据第三十五招：如何搞定冷漠的采购一、采购为什么在谈判中冷漠供应商1、了解供应商弱点，打击销售人员的自信2、干扰销售人员的谈判思路3、打探供应商的谈判底线4、迫使供应商拿出更优惠的条件二、如何应对采购的冷漠1、将对手当成利益集团来看2、谈判过程中任何感情的宣泄，都是团体利益的需要3、将谈判对手对自己的冷漠，看做是对自己耐力的一种考验4、任何时候都不能泄露谈判底线5、任何时候都不要急于表达自己的观点和态度6、要耐得住寂寞讲师介绍张方金23年营销管理实战经验1渠道与终端管理专家I澳大利亚南澳大学MBA1现任：某知名企业社交电商项目负责人1曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理I曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理1曾任：红牛商学院营销力项目中心主任近13年咨询培训经验，累计开发课程22门，《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训课程，课程受众达3600人。任金光集团金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，成功阻击竞品（金佰利），开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名；任百威（武汉）国际啤酒有限公司（世界500强啤酒企业)福建闽南区主管期间，连续2年蝉联华东区域销量增长前三名；任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果，欧典地板迅速走进长三角和珠三角。部分项目课程案例：◆曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；◆曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略，实现10亿规模的新突破；◆曾负责四川繁清家具营销咨询项目，顺利实现转型升级，成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长；◆曾为金冠食品提供年度营销培训，主讲《新品上市营销技能》培训，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风，实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿。