正版 银保转型与专业化营销

银保已经走到十字路口。理财经理不愿卖保险，本质上是因为没有找到成就感，没有因为专业得到过客户的感谢。要扭转局面，必须全面提升理财经理的保险专业能力及营销技能王振柱老师，私行财富管理专家，18年银行销售及财富管理经验，招商银行总行招银大学优秀教师，曾任：华融湘江银行湘潭分行|财富管理中心总经理、农业银行衡阳分行|分理处主任、招商银行湘潭分行/长沙分行|贵宾理财经理/营业部经理/私人银行高级经理

银保转型专业化营销课程背景银保已经走到十字路口，一方面，银行自身要求从规模保费向价值保费转型，但理财经理普遍有畏难情绪；另一方面，客户对专业服务的要求与理财经理保险专业能力不足已经成为主要矛盾。理财经理不愿卖保险，本质上是因为没有找到成就感，没有因为专业得到过客户的感谢。要扭转局面，必须全面提升理财经理的保险专业能力及营销技能。课程收益向有结果的人学习（老师曾创下单月销售76单保险的神迹)提升学员专业能力，每位学员都能输出成果：产品库、保单检视表、保险配置建议书线上线下蓄客，找客户跟理财经理形成高频互动，提升业绩课程对象客户经理理财经理营销主管营销人员课程大纲一、这是最好的时代，也是最坏的时代1.好的一面1)三驾马车增速第一2)市场仍有巨大空间3)消费群体意识觉醒4)保险产品迭代加速5)保险投资渠道拓宽a个险渠道b银保渠道c经代渠道2.坏的一面1)保险监管日趋严格2)渠道竞争日趋激烈3)消费群体日益理性4)营销面临痛苦转型a侧重保障b专业营销c资产配置d信息对称二、银保的优势不断显现1.“产销分离”是保险业发展的必然趋势2.银保产品在定价上本来就优于个险产品3.客户需要的是解决方案，不是单一产品4.理财经理有更强的专业价值和信任基础三、关键三角形讲解1.A类和B类客户2.顶层需求—私人专属3.中层需求—主动可控4.基层需求——不可抗力四、家庭保单的五大问题1.保额不够2.结构不合理3.把保单束之高阁4.错填或漏填关键项5.“浪费”与“缺口”并存五、保单检视见功力1.读懂保单是前提2.客观态度是必需3.心态正确是关键六、保单检视的流程1.收集客户家庭资料，保单汇总整理2.填写保单检视明细表3.生成保单检视报告4.分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书5.递交报告，分析保障及缺口，产品说明6.销售、促成及转介绍讲师介绍王振柱私行财富管理专家118年银行销售及财富管理经验1招商银行总行招银大学优秀教师1曾任：华融湘江银行湘潭分行财富管理中心总经理1曾任：农业银行衡阳分行分理处主任1曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行贵宾理财经理/营业部经理/私人银行高级经理※创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录。※获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”（面向社会，有许多基金/保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”。☆主导招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”。☆用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任。☆在招行湘潭分行专为金融净资产1000万元以上客户服务，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一。部分授课案例曾为东莞银行进行：《银保专业化营销》课程培训，连续返聘40+期女曾为兴业银行总行、建行湖南分行进：《私人银行辅导》课程培训，连续累计返聘33+期女曾为农行总行、建行山东分行进行：《《私人银行专业化营销》课程培训，连续累计返聘7期