正版销售流程10步童子功：从陌生到信任，解锁销售业绩飙升密码

本课程系统梳理2B与2C销售模式的10步流程，通过实战演练提升销售人员策略、技能与素养，助力实现从产品推销到顾问式销售的转变，构建长期商业关系。吴越舟老师是中国战略生态营销理论创始人与实践者，中国战略生态营销理论创始人与实践者，销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问。现任多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问。

销售流程10步童子功·从陌生到信任解锁销售业绩飙升密码吴越舟中国站生态管论创始入实老。清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教板。《售与市场}杂志社特约绩人和产业额间课程背景本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。■课程收益1、深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧2、综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能3、掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率■课程对象营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员课程大纲第1讲销售密码：在场景中实战与历练1、销售密码：实践与实战的力量2、行业的视野：2B与2C业务3、营销的演变：多学科融合，理性科学+感性艺术+实践手法4、营销的密码：热爱！实践！岁月！5、销售流程十步第2讲一步心态：热爱是最伟大的力量1、销售员的特质：经历、能力、柔性、梦想2、狼性：自信是销售员的第一技能3、突破惯性和封闭性思维的关键：扩展自身的视野、格局与见识4、场景呈现：给陌生客户打电话，开场被挂断5、关键知识点：十一人效应-不关注客户才能引起客户的关注6、实战技能：词语钉法第3讲二步初见：开好局的关键性技能1、获得客户线索的十三种方法2、给客户留下良好的第一印象：自信、专业、得体、优雅3、容易忽略的十个销售细节：看-问-听-说-赞4、对话场景呈现：加个微信怎么就那么难5、使用“迂回法则”轻松加到客户微信第4讲三步建交：赢得信任需真诚+智慧1、建立信任四大维度：信誉度，可靠度，舒服度，贴心度2、建立信任的沟通方式：预热、询问、梳理、举例、引导3、关系营销的公式：客户关系=客户信任+客户价值4、场景对话：如何应对客户说“没听过你们这个牌子5、对话的知识点：自我宽恕定律一1-R-S法交流方式6、偏差对话与顾问式对话：“认同~反转~强化”方法论第5讲四步需求：洞察客户痛点需真功夫1、客户需求的结构：显性的-隐性的-深层的2、三类不同周期客户：萌芽型-成长型-成熟型3、三类客户需求与差异化竞争-深度把控客户，进攻姿态4、满足客户需求与企业提供“价值”四大层次：普通-优质-方案-深度联盟5、场景对话：向客户提问，如何问到点子上6、探寻客户需求的经典方法论：“5W1H”提问法第6讲五步沟通：秘密在连贯提问之中1:高效沟通五点系统的把控要点：排序-比重-切换成果2、会听才会卖，有效倾听六大技巧3、深度沟通：发掘和引导客户需求五大连贯提问务虚、问题、后果、疗效、下单4、五大连贯提问的现场对话：探索-问题-后果-价值确认5、场景对话与分析：为什么你提的问题，客户总是不愿回答6、场景对话演练：先封闭-中开放-后封闭第7讲六步方案：先感性后理性的呈现1、呈现产品价值的四个步骤2、介绍产品易犯的六个错误3、产品演示的注意事项：流程固定4、场景对话：如何回应“能否推荐一款好点的产品”5、场景对话分析：帮助客户从知识的宽度、广度与深度上分析第8讲七步异议：不同看法需有效引导1、客户异议的分类：公司层-部门层-个人层2、异议的种种原因：根据原因对症下药3、处理客户三类异议的方法：说服，决断4、场景对话：客户的异议如何化解？揭示出产品独特卖点5、化解意义的方法论：先了解客户的知识背景，后对比出我方优势第9讲八步竞争：超越关键是更懂客户1、商业性竞争对手分析的多个维度：敬畏竞争对手，研究他们2、如何巧妙地揭示竞争对手的弱点：3、赢得竞争的方式：大客户组织内部寻找与培育线人，比竞争对手更懂客户的方案4、场景对话分析：跨越竞争的关键是比对手更懂客户5、顾问方法：首先认同-其次距离-最后说明第10讲九步谈判：有利有节与有情有度1、销售谈判的四个双赢思维：利他也就是利己，从海边到山顶2、谈判的八条锦囊妙计：打乒乓球-有度推挡，跳双人舞配合舞曲和舞伴3、客户要你先报价怎么办，先说明价值，再谈价格4、场景对话分析：没有承诺，就没有成交第11讲十步成交：临门一脚需成熟心态1、简单销售与大客户销售结果对比2、如何判断本次拜访是否有效？拜访结束前你需要对客户说点什么？3、突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法4、促进成交的关键话术：引导客户进入成交状态、、假定成交法第12讲场景变迁：老中青都要随心而动1、休闲食品行业20年的“三国杀”：线下，线上，融合2、休闲食品行业的“三国演绎”：三只松鼠、恰恰食品、良品铺子3、休闲食品行业20年“营销变迁”的启示：渠道密码线上密码融合密码4、场景对话启示：如何通过口碑，逐渐实现裂变与扩增哪？5、促进口碑传播实现裂变与扩增的方法：先消除客户担心，在说明追加收益讲师介绍Q吴越舟老师中国战略生态营销理论创始人与实践者讲师资历清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理咨询与培训服务过的企业：华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学)、上海交大MBA,浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期)、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。章节数：12讲|课程总时长：2小时28分钟