正版新竞争时代下医院微观市场开发与精细化上量管理-处方分析的价值

随着国家医疗体系的改革，医药市场也发生了翻天覆地的改变。销售将是有竞争力的产品和专业化学术推广的有机结合，专业化学术推广是医药大环境的必然趋势。因此以客户为中心的“顾问式”销售，能有效提高销售人员的“市场生存能力”。李俊利老师-医药行业团队管理问题解决专家，毕业于中国协和医科大学，AMA的时间管理课程认证讲师。李老师有近10年企业培训经验，曾参与阜外心血管医院、葛兰素史克（GSK）等外企的销售管理工作；曾任华素制药、百美特生物制药培训总经理。

新竞争时代下医院观市场开发与精细化上量管理处方分析的价值医药行业团队管理问题解决专家李俊利。中国协和医科大学毕业AMA的时问管理迷程认证讲师课程背景随着国家医疗体系的改革，医药市场也发生了翻天覆地的改变。分级诊疗、医院药品零差价、仿制药与原研药的一致性评价、阳关采购、“4+7”带量采购等一系列的策略使医药市场进行了优胜劣汰的洗牌；再加上竞争环境日趋激烈，使得新形势下专业化学术推广显得重要而且必要。销售将是有竞争力的产品和专业化学术推广的有机结合，专业化学术推广是医药大环境的必然趋势。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。课程收益0掌握微观市场分析的重要性02学会精细化上量的策略，助力销售业绩翻倍课程对象地区经理、推广经理、高级医药代表课程大纲第1讲：分析市场类型与潜力以及划分依据1.市场类型：利益型、学术型、感情型三种2.市场潜力：高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种3.四种不同潜力类型区域的分析、资源投入策略4.区域市场划分二八市场：重点维护、快速推进、稳定发展、持续观望5.处方分析的概念、处方分析内容第2讲：分析目标科室与客户1.科室潜力分析与梯度建设通过一个特定药品（阿尔马尔）处方结构分析科室梯度销量建设图、分布图等以及划分依据2.客户多维度、多标准分析(1)模式、性格、发展等三个维度标准划分(2)客户定位分析（目标、非目标）(3)客户梯度分析（目标、处方、重点之间的关系）(4)高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种不同客户的销售策略(5)重点客户筛选标准以及流程（三步）(6)目标医生、客户、星级医院培养的步骤与时间表格展示(7)可控销量的概念、目标客户可控销量的价值与意义，通过可控销量分析客户用药潜力(8)医生对产品特性的记忆程度分析第3讲：产品特点分析1.通过特定药品（阿尔马尔），分析(1)产品定位分析（各个适应症）(2)SWOT分析(3)目标科室、人群定位分析(4)产品在各科室策略分析(5)讨论：学员销售产品深度剖析，如何给客户进行产品扫盲第4讲：竞品特点分析1.产品发展史、所处的生命周期2.竞争产品、公司以及代表分析3.竞争产品数据分析4.如何处理强势竞争5.差异化优势的作用与价值6.竞争策略分析7.讨论：产品所处的生命周期阶段、各科室的差异化分层第5讲：市场问题分析1.确认问题2.制定销售策略和行动计划3.讨论：学员销售产品制定策略，如何开展行动计划第6讲：资源投入分析1.资源的概念、类别2.显性资源与隐性资源的区别3.课堂练习：资源分配案例（两名学员分享）4.有效资源管理、分配原则、资源管理的常见问题5.有效投入与无效投入的区别6.销售人员投入产出比分析7.讨论：资源相关问题第7讲：处方习惯分析1.客户处方四种状态（兴趣、认知、承诺、疑问四个维度)2.客户处方药品的规律、考虑因素3.如何改变客户处方状态第8讲：医生处方培养计划不同阶段销售的工作重点（初级阶段、扩展阶段）(1)客户产品接纳阶梯分析(2)客户培养计划工具表的使用(3)协商阶段、尝试阶段、合作阶段。(4)日常工作手段以及医药代表的行为模式(5)产品指导行为、销售支持行为的应用第9讲：经典案例分析1.问题客户案例分析上量技巧讲师介绍李俊利老师讲师资历医药行业团队管理问题解决专家毕业于中国协和医科大学先后参与过AMA的时间管理课程认证获得AMA的培训师培训(TTT)认证获得IDB的DISC测评、情商课认证实战经验近10年企业培训师经验，穿越药企和非药企的内训工作，曾服务于阜外心血管医院、葛兰素史克(GSK)、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作；担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理，红珊瑚药业商学院执行院长；上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。【服务企业】：医药行业：悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等非医药行业：华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。章节数：8讲|课程总时长：2小时14分钟