正版顾问式销售-客户导向的解决方案销售

顾问式销售是以顾客动机、需求、利益为导向的。建立在顾客动机之上才是顾客的真正的需求。此时，销售人员要站在专业的角度和顾客利益提提供专业意见和解决方案，使顾客能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。张路喆老师，实战销售管理专家，日本大阪大学国际公共政策硕士，松下集团日本关西总部董事会特邀讲师，LIFO心理测评国际培训师，哈里逊心理测评国际培训师，曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

顾问式销售家户导向的解决方案销售张路喆销售管过专家LIFO心测评国际培酒日本大厦大学国际公共攻荣楼哈里心注测评国际培南松下集团日本关西总即至事会特讲师课程背景在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……·我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？·客户会对我的拜访感兴趣吗？◆如何让客户尽快对我产生信任·客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？·怎样通过发问准确把握客户的需求？·为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？·为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值而客户却对此视而不见？·如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！课程收益◆掌握专业销售的标准来思考和行事，学会使用31个工具，在工作当中可以灵活应用◆理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判四步法)，而不是单纯靠直觉◆学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境◆对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略◆掌握销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果◆排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功课程时间119分钟授课对象销售经理、市场经理、大区经理产品经理等销售或者销售相关管理人员课程大纲第一节：客户邀约1、95%的客户拒绝你的原因2、客户为什么愿意见你工具：客户邀约信函工具：目标客户档案3、定位买方关键人物的痛点工具：买方痛点速查表（组织层面）买方关键角色痛点描述（个人层面）第二节：销售准备1、建立人际好感：商务礼仪2、第一印象3、55387定律4、建立人际好感：寒暄与问候5、客户的行动承诺6、不同阶段客户的行动承诺7、客户的采购需求弟二节：拜访开场1、精彩亮相第一步：拜访目的介绍2、精彩亮相第二步：公司介绍3、精彩亮相第三步：成功案例介绍第四节：需求探寻1、客户需求的创造方法2、销售工具：SPIN提问法3、SPIN提问法-Situation背景问题4、SPIN提问法-Problem难点问题5、SPIN提问法-Implication暗示问题6、SPIN提问法-Need-Payoff需求效益问题第五节：价值呈现1、确立差异化竞争优势2、说正确-四个维度介绍产品3、说正确：差异化能力清单4、正确说：差异化能力竞争优势-FAB法则5、正确说：差异化能力竞争优势-FAB作用6、差异化能力矩阵7、买卖双方共识的达成销售工具：需求构想对话模型需求能力构想对话模型：GRCI+情景化描述第六节：获取承诺1、采购决策链重要角色覆盖维度分析2、买方关键人物的“权利角色3、支持程度：对卖方的专业能力认可度4、接触程度：与买方人际关系的紧密度5、协商引荐高层：你无法与没有决策权的人完成销售6、采购评估流程探寻：评估要点与方案决策第七节：销售沟通——向上沟通1、如何和抓大放小的领导沟通案例分析：招聘具象化2、如何和事无巨细的领导沟通案例分析：招聘具象化3、如何和完全放手的领导沟通4、如何和学院派领导沟通5、如何和江湖派领导沟通第八节：销售沟通——横向沟通1、横向沟通第一步：前期准备2、横向沟通第二步：确定目标案例分析：沟通五步法3、第三步：厘清现状4、第四步：制定方案5、第五步：嘉许第九节：销售确认1、如何进行销售确认2、销售工具：沟通共识备忘录（模板）老师简介张路喆索迪斯（世界500强）业务拓展总监1实战销售管理专家1日本大阪大学国际公共政策硕士1松下集团日本关西总部董事会特邀讲师儿FO心理测评国际培训师1哈里逊心理测评国际培训师1曾任：美国通用电气（世界500强）|中国区培训经理1曾任：法国索迪斯（世界500强）|中国区日本企业业务拓展总监1销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三1成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破uJO00/J∠个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。打造索迪斯对日企销售团队，带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，企业利润提升40%，团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三。部分授课案例曾为长谷川香料进行《大客户销售及销售管理》等系列课程，返聘20+期。1曾为丰田汽车进行《大客户销售高绩效销售团队的建设与管理》等系列课程，返聘10+期。曾为YKK中国（拉链行业鼻祖）进行《问题解决和销售发表》课程培训，连续返聘了年。1曾为住友商社（世界500强）进行《销售精英销售技能》培训，返聘3期。