正版“睡狮唤醒计划”10招教你唤醒银行睡眠客户

【“睡狮唤醒计划”——10招教你唤醒银行睡眠客户】通过十节课程帮助银行一线营销人员深度挖掘零售客户。着重从网点现有客户群体入手，通过客户分析、活动组织、电话邀约、面访成交等几个方面，逐步提升客户数量和单客贡献度。推动网点业绩提升！银行零售营销实战专家赵世宇老师，10年银行零售管理实战经验，注册国际金融理财师（CFP）/注册国际高级职业培训师（CISPL），辅导183+家网点“开门红”方案落地执行，历任某商业银行总行、支行丨营销活动负责人、零售业务负责人

睡拆换计划招教你唤醒银行睡眠客户赵世宇10年银行零售管理实战经验银行零售营销实战专家注册国际金融理财师(CFP)课程背景在银行网点业绩提升的过程中，客户是关键。很多银行在客户经营上出现了不少的问题。常常是“捧着金饭碗找饭吃”，银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策，甚至有的网点在存在较大规模的“元户”。很多银行开始实行了客户经理（理财经理或市场经理)管护客户的客户经营模式，然而落实效果却不尽如人意，“分而不管，管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。每一家银行网点各层级“客户”增长是经营的关键。增长主要来源于“新增获客”和“存量挖掘”。一切不以深度营销客户为目的的维护，都不是客户维护！本次培训本课程通过十节课程帮助银行一线营销人员深度挖掘零售客户。着重从网点现有客户群体入手，通过客户分析、活动组织、电话邀约、面访成交等几个方面，逐步提升客户数量和单客贡献度。推动网点业绩提升！课程收益通过培训，使学员了解多家银行唤醒休眠的方法，结合课程内容探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。通过培训，使学员学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。客户经营是一项长期工程，不可一蹴而就。通过本次培训使学员掌握客户信息档案；电话沟通六模块；活动组织等行之有效的工具。通过本次培训使学员结合网点自身实际客群，深挖存量客户，激活休眠客户。通过拜访与维护，放大客户价值贡献。课程对象银行个金条线负责人，银行客户管理与分析负责人，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理、理财经理等。课程大纲第一招一颗红心一让客户成为银行零售营销的中心一、银行零售营销的四大陷阱说得多，问的少对抗多，垫子少主观多，客观少被动多，主动少二、建立以客户为中心的服务营销思维认识客户常见客户性格分析休眠原因的内外部分析1)客户方五大原因2)员工方三大原因休眠客户唤醒的235策略第二招力齐心一厅堂一体化一、厅堂微沙龙组织一等候营销一段话：从要我听变为我要听巧递送：从不屑一顾到香饽饽三搜索：从手足无措到有的放矢案例：品牌认知、识人辨人二、一句营销网点各岗位的优势互补柜员间隙营销四步骤客户经理的承接技巧联动营销三大常用工具介绍第三招一线生机一快速激活客户的存量电话营销一、如何让客户期待你的电话-预热才不会怕冷巧报自己的职务引起客户兴趣借助双方都熟悉的第三人拉近感情利用别人的名望给自己带高帽子激发客户“占便宜”心理，继续听我说案例：场景化自我介绍二、电话沟通的六大结构聚焦目标——客户分析建立关系——寻找话题激发需求—发现痛点提供方案——解决问题异议处理——排除困难促单成交——临门一脚案例：某银行理财经理销售日常工作视频三、电话激活策略关怀计划模板服务升级模板尊贵体验模板问题反馈模板四、提供案例和数据说服客户成交不要在电话中谈金融术语利用客户关心的话题举例子社会热点话题促成交买个关子—一产品收益不可提巧用数据引关注案例：某银行电话理财经理的电话下手录音一银行自营理财产品第四招群起攻之一大规模作战的批量沙龙营销一、营销活动主题营销活动二、客户客户画像邀约方法三、活动组织物料准备内容准备客户动线图案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）四、现场明确分工逐个击破严格执行案例：制作活动台本五、后续跟进客户建档电话跟进第五招一见倾心一与客户建立初步关系一、赞美的力量赞美的金字塔原则赞美的添头加尾法二、找准话题很重要寒暄话题选择的06全进图尴尬化解的突围术第六招欲壑难填一激发客户的需求一、深入挖掘客户需求明示需求与暗示需求的区别提问-倾听-记录二、巧提问探寻客户需求引导式提问——步步紧逼水到渠成肯定式提问—一引导客户正面回答限制式提问—一只给客户相对自由案例：视频《今日说法》张绍刚三、SPIN营销的四大步骤及要点试探询问客户背景情况刺激客户难点（痛点）问题暗示客户解决之道确认客户具体需求案例：1、分析一如何设计营销语术2、定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导第七招有一说一一产品介绍的关键要点一、为什么客户不愿意听我说找寻客户关注点三步走搞定产品介绍二、有的放矢的产品介绍金融产品介绍的六要素卖点是个多面体，只有一面适合你找到客户心中的那个樱桃树第八招纵横捭阖一处理成交障碍一、异议处理（六大灵魂拷问）怎样说才不会被拒绝怎样破解“需要和家人商量一下”怎样破解“我对产品没有兴趣”怎样破解“我需要时再联系你们”怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”怎样破解“我没钱”二、异议处理的误区等客户冷静冷静我再回复客户说的不对，我说的对！自作主张，没有征求客户意见三、危机也是商机打错电话也能带来业绩危机转化成时机，客户投诉的营销转化流失客户的再挽回，提升网点规模收益第九招决胜之机一推动客户做出购买决定一、提升促成的勇气二、促成交易的五大步骤引发购买动机创造生动有效的文字画面（煽风点火）发现购买讯号一客户的“秋波”取得购买承诺制造购买的急迫性案例：视频《西虹市首富》脂肪险第十招人以群分一精准客群营销一、客群营销基本基本原理客群的定义——以好为群客群特点二、人以群分，常见九大客群亲子社群女士社群教育社群车友社群老年社群商友社群交友社群兴趣社群外出务工群体三、重要客户群体的营销引导私营业主一风险分散与隔离，产业持续经营(投资性)绩优白领一投资习惯与纪律，胜通胀（保值性）专业人士一专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性)家庭主妇一财产保护，优惠与实惠（保护性）案例：某商业银行“信鸽合作社讲师介绍赵世宇老师>>>>10年银行零售管理实战经验银行零售营销实战专家注册国际金融理财师(CFP)注册国际高级职业培训师(CISPL)辅导183+家网点“开门红”方案落地执行内蒙古省级卫视电视台《生活早知道》财经嘉宾·包头市电视台《财经大视界》、《财经身边事》财经嘉宾历任某商业银行总行、支行|营销活动负责人、零售业务负责人部分经典案例：曾为包商银行利用社区活动/老客带新客等，从而让自营理财产品余额有28000万元上升至76000万元。曾为果洛农行银行用精准客群营销在7天内实现存款提升12800万元，实现沉淀9800万元储蓄存款。采用线上线下固化模式，实现工行铜川分行项目业绩：5万元以下客户提升698户；存款提升14700万元、基金销售630万元。部分返聘数据：《银行零售产品营销中的实用技巧》返聘18期：农行包头分行/南充分行/青海农商银行等《银行休眠客户唤醒与挖掘\存量客户》返聘15期：中信银行/铜仁农信社/甘肃银行等《营销活动助力银行网点业绩提升》返聘18期：包商银行总行/中原银行/工行铜川分行等《红’运当头一开门红营销活动策略》返聘22期：潮汕农信/湖北银行等《一线生机——客户经理的电话销售》返聘11期:邮储总行/徽商银行总行等