正版医药代表情境销售技巧

掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧；学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。医药营销管理实战专家朱菁华老师，27年医药营销管理实战经验。原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理/原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长，自92年步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。

医药代表情境销售技巧课程背景在药品市场营销中，20%的重点客户决定了药品80%的使用，我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化，寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户，并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜访沟通策略，以建立长期的合作关系是医药销售人员成功的关键。本课程通过对客户个性及心理活动的发掘，帮助销售人员运用销售心理学原理，通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求，让客户首先喜欢你，从而喜欢并积极处方你推销的产品，最终提升销售的业绩表现。课程收益价值一掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧；价值二学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；价值三利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。课程对象区域销售经理销售主管资深销售代表大区经理产品专员课程模型目标客户需求分析路线图（总结）合作关系心理求课程亮点300余家企业，近万人次培训调研贯穿培训全程的营销实战案例分析正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导约十万字的学员阅读资料与学员讲义最大限度提升对参训学员的启发与回味民并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩课程大纲序言：当前医药行业市场环境分析当前医药市场环境分析突破市场销量的瓶颈&课程介绍②当前医药市场环境分析②为什么要做专业化推广中国医药代表的现状①突破市场销量的瓶颈第一部分：大客户关系分类与心理解释①你真正了解你的客户在想什么吗冰山概念—每个人都是一座冰山如何分析目标客户的心理需求①四种社交风格表现型社交风格的特点分析型社交风格的特点驾驭型社交风格的特点②亲切型社交风格的特点①如何把社交风格的理论与实际经验相结合四种不同社交风格医生的心理需求第二部分：大客户性格与需求快速判断从4种到16种社交风格快速判断社交风格：方法1-“喜欢与不喜欢”法快速判断社交风格：方法2-行为指示法快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法快速判断社交风格：方法4-提问法快速判断社交风格：方法5-自我测试法快速判断社交风格：六种组合性格②快速判断社交风格：方法6-客户风格定位表第三部分：大客户情境沟通的策略要诀心理互应与建立尊重②如何见人说人话，见鬼说鬼话②情境销售拜访技巧—开场白②情境销售拜访技巧—探寻与聆听情境销售拜访技巧—一介绍产品②情境销售拜访技巧—异议处理①情境销售拜访技巧——成交①如何对表现型风格的客户进行情境销售如何对分析型风格的客户进行情境销售如何对亲切型风格的客户进行情境销售②如何对驾驭型风格的客户进行情境销售第四部分：大客户需求满足的行动指南医药代表如何制定情境销售行动计划如何改变社交风格与同事相处适应如何改变社交风格与同事相处适应&课程总结讲师介绍朱菁华医药营销管理实战专家127年医药营销管理实战经验1医药营销管理实战专家I澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士I中国人民大学医药EMBA班客座讲师中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师1原辉瑞制药（世界500强）1南大区经理1原百时美施贵宝制药（药企世界第五位）|地区经理原法玛西亚普强制药（药企世界第七位）南大区经理/大学副校长出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》《如何选用育留优秀的医药代表》《医药专业情境销售技巧》朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中..…为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……