正版销售流程10步基本功：深化客户关系，打造卓越销售新境界

吴越舟老师是中国战略生态营销理论创始人与实践者，中国战略生态营销理论创始人与实践者，销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问。现任多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问。本课程全面解析销售流程，涵盖2B与2C模式，通过实战演练提升销售策略与技能，引导销售人员转型为顾问式销售，构建长期商业伙伴关系。

:销售流程10步基本功·深化客户关系·打造卓越销售新境界鼻吴越舟中国站生态拍理论创始人后实者。清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授。售与市场》杂志社特约腐人和产业额间课程背景本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。■课程收益1、深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧2、综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能3、掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率■课程对象营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员课程大纲第1讲销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案)3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论(D-M-1法)5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第2讲一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征(职业属性+个人属性)4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点-门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第3讲二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则-内容的甜蜜点设计3、好奇心法则-内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则”-忙吧？不忙吧？6、实战对话分析：假设确认法第4讲三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值-提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲-给客户展示专业性数字，建立信心第5讲四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的-隐含的-延展的采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第6讲五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构-节奏-自然-愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏)2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控-寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则-顺、搭、问三步法第7讲六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-会、访样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用一贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法-通俗易懂用生活中比喻的方法说明第8讲七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司-部门-个人竞争2、处理客户流程的常规异议：情感-分类-人心-胆略3、实战场景：异议（款式太少了）-“七秒钟定律”-使用A-E-1法4、A-E-1实战方法：A接受客户的评价，E说明其中的原因，询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？-“自己人效应”-P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？-使用P-1-A法三步应对话术第9讲八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情-排名第几？)2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺(P)你可以保证效果，其次向对方提出前提条件(C)第10讲九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力-观察力-思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策-框架效5、实战演练：框架效应-分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠)第11讲十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-销售抗拒原理4、实战演练：U-1-D法的应用-理解、询问、化解第12讲厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则讲师介绍吴越舟老师中国战略生态营销理论创始人与实践者>讲师资历清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理咨询与培训服务过的企业：华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学)、上海交大MBA,浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期)、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。章节数：12讲|课程总时长：2小时22分钟